从皖南医学院毕业后，詹彬在安徽的一家公司从事偏技术类岗位，呆在实验室，他感觉束缚了自己期待“与人沟通”的天性。他选择成为沪飘，在上海的一家外企从事精密仪器销售，一干就是8年，做到了销售经理，安家上海，迎来自己的宝宝。
毕业12年，詹彬用“忙”字形容自己的生活。考虑到家里小朋友，下班后詹彬通常在公司附近的星巴克办会儿公，我们也选在这里采访他。
我是从事精密仪器方面的销售，每天都会见到很多北大清华的博士、常春藤的毕业生，让我觉得从职业发展来说，学历提升还是很有必要性的。
心理学是一门研究人的心理现象、行为活动的科学，可以帮助我找准客户的心理，把产品这样一个相对硬性的东西，转化为语言，让客户感受到他所需的价值。
不管是带团队，还是讲产品，同理心很重要。想别人之所想，与客户成为朋友，才有可能更好地把产品带给客户，而不只是一个买卖关系。如果只是一个甲方跟乙方的关系，双方在交流中无法交心，反而会带着戒心，那其实很难让产品打动客户。
这是我个人的做事理念和观点，包括我们团队的几个小朋友，我也会给他们讲，你一定要站在客户的角度去考虑问题。
我觉得同理心，也是你们招生老师的一个理念，就是说站在学生的角度，帮我考虑问题。学校资质、授课教授、课程介绍的专业性非常nice，当时我生活上会有些焦虑，招生老师就像朋友一样，帮我心理疏导，让我发自肺腑觉得有帮到我。
要有同理心，站在客户的角度考虑问题。同理心（Empathy）的概念，由美国心理学家铁钦纳大约在100年前提出，别名换位思考、移情、共情。
我们自己觉得产品很完美，相当于闭门造车，是没有用的。不管是产品的定位、应用场景、价格、服务、售后、技术支持，真正和客户沟通之后才会发现，彼此对产品的认识是有gap的。
比如客户觉得这个产品你讲得很好，但我没用过，想先试用下。站在客户心理的角度想，高精尖的仪器价格比较贵，拿出一二百万，其实心里是很难承受的。于是我向美国总部那边申请了一台demo，客户免费试用两到三个月之后，对这台仪器的性能体验、应用场景和售后服务，由了解变为认可，最终促进了交易。
用马德里欧洲大学《消费行为心理学》中的话来讲，就是“对消费者发出的刺激信号要适应人的感觉阀限”。阀限，即“用于测量感觉系统感受性大小的指标”，我用同理心去触发客户的“感觉阀限”。
大概八年前，那时我还是一线销售，在拜访客户的途中，客户抱歉地说自己要失陪一下，如果我有事也可以下次聊。
用客户的身份思考，管理一家初创公司，需求肯定是有的，但事情难免千头万绪，爽约并非本意。不如我等客户一下，只是没想到等到了晚上，客户回来直接签了单，这让年轻的我很触动。
还有个令我很感动的一个case，客户是一对海归博士。
我先是向太太介绍产品，把自己放在客户的位置上，不只是介绍产品性能本身，而是针对她所在公司，定制了一份详细说明。后来遇到了客户的先生，客户说：“我太太对你大加赞赏，我觉得确实如此。”
对我而言，做销售，不是要签多少单子，而是与客户成为朋友，帮助他们解决问题，对方也会给我们一个好的反馈，这是一个相辅相成的一个过程。
如今，用马德里欧洲大学教授讲的理论，反观我之前的行为，我发现原来知道理论之前，我已经有所实践。比如运用弗洛伊德的“冰山理论”，走进客户的内心，去挖掘“冰山以下”的需求。
我们的客户大多属于高学历科研人才，很纯粹的一群人，有的沟通方式比较直接，有的比较腼腆内向，我会根据客户的眼神、表情、动作，去猜测他们的心理活动，读懂他们的身体语言。当自己的实践被理论验证时，感觉还是很奇妙的。
学习了社会心理学领域的知识，我发现自己也有一点传统中国男人思想，“男主外女主内”之类。我开始更加注重和太太的沟通，尊重她的想法。我们俩相对我忙一点，她朝九晚五，但不应该所有的家庭责任都交给她，应用同理心去考虑到她的感受，小朋友的成长感受。孩子需要父母双方的陪伴，而不是某一方。
其实作为父母来说都喜欢小朋友优秀，我家里有个4岁的“建设银行”（现代人们戏称儿子为“建设银行”，女儿为“招商银行”），我希望他长大有更多的选择权利，不要被圈子局限了发展。
我毕业到现在已经12年，每天都过得很忙碌，期待未来能更好地平衡事业和家庭，在销售经理的职业路径上更进一步，也去享受自己的人生，未来我也考虑MBA之类。
最后我要强调的是，你们的招生老师，包括在学习过程中和Coach的沟通，让我感受到了你们的同理心。对此，其实我是很感谢的，给了我一个很好的氛围，让我处在一个比较乐意去学习的状态，去激发学习的内驱力。
在万千成交的法则中，詹彬多年实践“同理心”，从别人的角度看待问题，将心比心，拥有了一个让他有成就感、价值感的事业，对生活的意义也有了新的思考。
很难说，马德里欧洲大学的应用心理学硕士和詹彬，是谁选择了谁，但我们相信知识的力量，相信终身学习者的力量，欢迎你加入马德里欧洲大学硕士的学习队伍，在线学习，和对未来充满憧憬的人一起，拥抱美好未来！
