杨一晨:找准消费者心理,跨行依旧是王者

杨一晨:找准消费者心理,跨行依旧是王者

2023 / 04 / 20

工作多年,杨一晨一直从事市场营销跟品牌相关的工作。他在汽车行业深耕十几年,做到了企业高管;跨行到酒店行业,用了3年,做到中国排名第二的酒店集团,华住的副总裁。

 

凭借自己的商业嗅觉,杨一晨为华住集团旗下的全季酒店重新定位,让职场迎来高光时刻。如今,他依旧保持终身学习的习惯,今年3月从马德里欧洲大学的应用心理学硕士毕业。

 

很多人觉得他是换了个行业,但站在杨一晨的角度,对于消费者,万变不离其宗的是人的需求,“如果我们能抓住它,其实并没有区别”。

 

以下是杨一晨的讲述:

 

01

研究人的工作,离不开研究心理学

 

我一直觉得做好工作的关键是如何掌握人性。这就需要了解身边人,包括消费者的心理状态,洞察他们的心理需求。

 

EMBA之外,我觉得有必要深造一下心理学,学一些理论性的心理学知识,让我能够更加体系化地理解关于消费者和人本身,因此报名了马德里欧洲大学的应用心理学硕士。

 

《社会及文化心理学》这门课,让我思考关于中国人心理。对于全季这样一个刚需的中档酒店,消费者究竟需要的是怎样的服务?对于出门在外的商务人士,看中场面、情面和体面;对于今天的年轻人,不喜欢被人push,不需要被过度服务,也许只是酒店logo好看,可以健身、游泳,在喝完酒之后能够给我提供醒酒汤就够了。

 

满足这样的底层商业逻辑,再去构建商业模型,让消费者也觉得舒适,我觉得这样就足够。我们让消费者感到安全、安心,消费者说不出来,却能感觉到,但这其实就是在运用心理学的影响。

 

02

抓住那份暖暖的中国味,增加消费者黏性

 

在研究了所有的酒店品牌后,我对全季品牌重新做了一个定位,叫“没有品牌才是最大的品牌”,也让我在跨行3年后升任集团副总裁。

 

以一碗暖胃白粥为例。

 

为什么跟心理学有很大的关系?当你传递一份白粥的时候,很多酒店都觉得这是一件平常的事情。但在营销学里有一句话,谁先说的、做到的谁就是老大,我把一碗白粥做得特别好。

 

我们的白粥是用五常大米和农夫山泉熬的,中国960万平方公里上只有那么一块土地,可以生产出全世界为之惊叹的香喷喷的大米。我们早上几点钟熬粥,熬到什么粘稠度,热度温控是怎么样的,把这样产品的信息翻译成消费者语言,让消费者体验和感受,就会形成一个良好的口碑。你全季的早餐很不错,我觉得这就是一个润物细无声的传播。消费者在充分体验之后,会不停地去复购以及向朋友推荐。

 

出门在外的一碗白粥,洗澡能一下子出热水,有机会欣赏赖声川的话剧……从check in一直离店,对于客户,这是360°的全维体验。我在学习了马德里欧洲大学的《消费行为心理学》课程后,更加注重用心理学设计,不断完善酒店运营的每个服务和环节。

 

03

擅长依赖直觉决策

学习心理学,影响管理方式

 

20多年来,我都在做一件事,揣摩消费者的心理。我跟人聊天,几分钟就能感受到他是一个什么样性格的人,应该用什么样的方式。

 

我一直认为人和人的磁场相合是很难的,需要不停地磨合,这是一个很笨的方法,但是通过《组织心理学》,我觉得管理评估体系,对于同事之间、组织之间的摸排很重要。

 

比如之前我不太认可性格测试,我现在会和人事部主动沟通,加一个心理学测试,去判断员工到底是孔雀型人格,还是老虎型人格,或是其他。孔雀型人格的员工,不擅长落地执行,但把他放在酒店开发的岗位上,就是合适的。这是我通过学习UEM《组织心理学》得到的一个很大的learning。

 

04

对于学弟学妹们

我想说,学到什么比学历本身更重要

 

我也在读EMBA课程,当我开始学习马德里欧洲大学的课程,我觉得理论性的课程,和我内心很多潜意识里的东西不谋而合,我自己也能达到一个比较高的分数。

 

马德里欧洲大学是一个很好的学校,应用心理学也是一个很专业的一门学科。这样的视角,给到我很多自己曾经屏蔽过的、自以为的东西。只要你去琢磨,你都能够找到跟你生活、工作息息相关的突破口,让你去更加进步,而马德里欧洲大学是一个很好的让人进步的平台。

 

我想跟所有同学,跟接下来就读的学弟学妹们说,一纸文凭,固然重要,但更重要的是你在这里面得到了什么,并且在生活里面应用到了什么。谢谢大家。

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